La réussite de tout succès commercial repose sur des bases solides et des fondamentaux à toutes épreuves. Mais, même si cela est nécessaire, ça ne suffit pas à garantir qu'une entreprise sera performante. Pour accroître ses parts de marché et se faire une place au milieu des autres acteurs économiques, il est essentiel d'avoir une stratégie de distribution. En quoi cela consiste-t-il ? Tâchons de nous intéresser au sujet.
Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?
Selon la définition : Un canal de distribution, ou « chaîne de distribution » est le chemin suivi par un produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final.
Quelle est la meilleure stratégie de distribution ?
La meilleure stratégie de distribution dépend de la stratégie commerciale adoptée par l'entreprise et de sa capacité à assurer seule ou pas la distribution de ses produits. Il faut que l'entreprise trouve un juste milieu en fonction de ses produits et de ses ressources financières et logistiques pour assurer la commercialisation de sa production. On ne peut pas dire qu'il existe une stratégie de distribution plus recommandée qu'une autre, car elle dépend de chaque entreprise et doit tenir compte de ses spécificités.
Quels sont les 4 canaux de distribution ?
Les 4 canaux de distribution peuvent se définir comme les 4P. La formule 4P (Produit-Prix-Placement-Promotion) est un moyen mnémotechnique de retenir comment mettre en place, par différents canaux, des opérations marketings permettant d'assurer la réussite commerciale d'un produit, d'un service ou d'une entreprise sur son marché. Cette référence des 4P, tire ses origines des termes anglais (Product, Price, Promotion, Place). Ce sont donc ces 4 grands domaines qui définissent la stratégie commerciale d'une entreprise. On parle de marchéage ou de marketing mix.
- La politique produit : La politique de produits s'appuie en grande partie sur différentes études marketing. Son rôle est de s'intéresser aux caractéristiques des produits ou des services qui y sont associés. Tout ce qui fait référence au produit va être étudié afin de vérifier que tout est cohérent ou peut être amélioré. On va ainsi prendre en compte le design des produits, leurs packagings, leurs noms de marque, les normes et labels qui les caractérisent, etc.
- La politique prix : La politique de prix va consister à faire des choix stratégiques pour définir les prix de vente des produits aux clients en fonction de différents critères. La politique de prix est une stratégie évolutive qui repose sur différents points comme les partenaires commerciaux, les promotions ou la durée de vie d'un produit. Dans cette stratégie des prix, l'entreprise va devoir tenir compte de son prix de revient, du positionnement prix en fonction de l'image qu'elle veut donner au produit ou encore de ses exigences en termes de marges commerciales. De plus, il sera essentiel de se référer aux prix pratiqués à la concurrence et d'étudier le comportement du consommateur.
- La politique placement : La politique de placement consiste à analyser et à mettre en place les canaux de distribution. Il est important que le circuit de distribution choisi reste cohérent avec les produits. C'est ainsi que plusieurs canaux peuvent être choisis pour assurer la distribution et la vente des produits. L'entreprise peut adopter une stratégie de distribution exclusive, de distribution sélective, distribution intensive ou la franchise.
- La politique promotion : La politique de promotion est aussi connue sous le terme de politique de communication. Elle permet à une société de mettre en place une politique de distribution marketing, de cibler des opérations publicitaires ou d'élaborer des campagnes promotionnelles en direction des clients en ligne ou dans des magasins. Cette politique de promotion peut également s'adresser aux partenaires commerciaux en réduisant les marges.
Quel canal de distribution choisir pour son entreprise ?
Le producteur pour atteindre le consommateur peut opter pour différents circuits. On distingue principalement :
- Les canaux de distribution directs ou indirects : Un canal de distribution indirect comporte un ou plusieurs intermédiaires alors qu'un canal de distribution direct en est dépourvu, car l'entreprise effectue la vente directement au client.
- Les canaux de distribution courts ou longs : Un canal de distribution long se fait par l'intermédiaire de plusieurs grossistes ou distributeur avant d'atteindre le détaillant, puis le client à la différence du canal de distribution classique qui ne concerne qu'un seul grossiste avant d'atteindre le détaillant puis le client. Le canal de distribution court ne comporte quant à lui aucun intermédiaire et le producteur vend directement aux clients.
Quels sont les différents types d'intermédiaires ?
Ils sont classés selon 3 catégories principales que nous avons mentionnées ci-dessus et qui sont les suivantes :
- Les distributeurs : Ce sont eux qui achètent directement la marchandise auprès des producteurs. Ils en assurent la distribution. Celle-ci peut être à l'échelle nationale ou à l'international (on parle d'export).
- Les grossistes : Ils achètent directement en très grandes quantités (en gros) au producteur ou au distributeur et effectuent une vente aux détaillants.
- Les détaillants : On entend par détaillants les différents points de vente comme les boutiques, les enseignes, les magasins ou les commerces en ligne qui vendent directement aux consommateurs.