Depuis la nuit des temps, l’objectif des entreprises est la recherche du profit et l’augmentation du chiffre d’affaires. Pour arriver à leur fin, les chefs d’entreprise ont recours à des techniques de vente dont la plus connue reste le marketing. Bien qu’il ne soit pas toujours évident de convaincre les clients à procéder à un achat, cette technique a fait ses preuves au fil des années, donnant naissance à des variantes. Dernièrement encore, les chefs de vente n’avaient d’yeux que pour l’upselling. Il s’agit d’une technique de vente dite incitative qui aide les entreprises à augmenter leur chiffre d’affaires. Vous aurez plus de détails dans les lignes qui vont suivre.
Qu’est-ce que l’Upselling ?
L’upselling également connu sous le nom d’upsell est une technique de vente qui une fois traduit en français signifie monter en gamme. Dans la pratique, l’upsell consiste à proposer aux clients habituels d’une entreprise des solutions qui présentent des caractéristiques supérieures à celles dont ils ont l’habitude d’acheter. Ici, vous n’avez pas besoin de chercher de nouveaux clients, vous devez vous concentrer sur ceux que vous avez déjà et leur proposer une offre adaptée aux besoins exprimés.
Grâce à l’up sell et à la vente des produits, les entreprises peuvent augmenter la valeur de leur panier moyen et dégager plus de marge en termes de chiffre d’affaires. Mais pour que cela soit possible, il est impératif que les solutions proposées aient une valeur ajoutée. Cela peut se traduire par :
- Une meilleure qualité
- Une meilleure sécurité ou protection
- Des résultats plus rapides
- Plus de confort
Pourquoi faire de l’upselling
En plus d’être une technique de vente, l’up sell est un moyen efficace d’augmenter ses ventes et de croître à long terme son chiffre d’affaires. Cette technique s’avère être plus rapide que les techniques de marketing classique, car comme nous l’avons mentionné un peu plus haut, vous vous concentrez uniquement sur les clients que vous avez déjà. Or, s’il avait fallu se lancer à la recherche de nouveaux clients, cela vous aurait pris plus de temps et bien sûr plus d’argent. En bref, voici quelques avantages de l’up-selling :
- Il permet aux entreprises d’accroître leurs revenus et ainsi améliorer leur bénéfice.
- Il permet une meilleure fidélisation à condition qu’il soit bien utilisé
- Il permet d’augmenter la valeur client et de rentabiliser les canaux de vente
- Il permet à l’entreprise de faire tourner plus rapidement sa gamme de produits
Pour profiter des avantages qu’offre l’up-selling, il est important de savoir comment l’utiliser. Pour cela, vous avez le choix entre trois façons :
- Avant l’achat : ici, il vous suffit de présenter des produits complémentaires au produit principal. Vous pouvez les placer à côté du produit principal ou en dessous.
- Pendant l’achat : au cours du processus d’achat, vous pouvez proposer les produits complémentaires au client avant qu’il ne passe au paiement.
- Après l’achat : pour encourager les clients à découvrir des solutions de la même catégorie que ceux qu’ils ont achetés, vous pouvez par exemple les envoyer des newsletters ou des e-mails personnalisés.
Comment faire de l'Upselling ?
Utiliser l’up-selling c’est bien, mais l’utiliser correctement, c'est encore mieux. Pour vous aider dans votre démarche, voici quelques conseils à suivre pour mettre en place une technique de vente basée sur l’up-selling :
- Apprenez à connaître vos clients : pour cela, vous pouvez vous baser sur l’historique d’achat du client et sur son parcours d’achat en cherchant principalement à connaître son univers et ses préférences. Ceci vous permettra d’adapter l’offre en fonction de ses besoins.
- Segmentez votre portefeuille : une segmentation de votre portefeuille client vous permettra une fois de plus de personnaliser et d’adapter chaque offre au client.
- Choisissez la gamme à mettre en avant : comme nous l’avons mentionné un peu plus haut, le nouveau produit proposé doit être complémentaire à celui que le client a l’habitude d’acheter. Il doit posséder les mêmes caractéristiques, mais avec quelque chose en plus qui fera la différence.
- Mettez en place votre dispositif : une fois les trois premières étapes terminées, il est temps de mettre en place votre technique d’upsell. Pour ce faire, vous avez le choix entre de nombreux outils en ligne. La première étape consistera à choisir à quel moment du processus d’achat interviendra l’upsell. Ensuite, vous devez mettre le client en confiance et proposez des moyens qui l’inciteront à passer à l’action.
- Enfin, évaluez et ajustez le dispositif si cela est nécessaire.
Quelle est la différence entre cross selling et Up-selling ?
Attention à ne pas confondre l’upsell et le cross-sell. Bien que les deux techniques visent à augmenter les revenus de l’entreprise, elles sont bien et bien différentes. L’upselling qui signifie montée de gamme permet de vendre les produits d’une valeur supérieure, or le cross selling qui signifie vente croisée ou vente additionnelle permet de vendre les offres similaires à ceux achetés. Le cross selling est très intéressant pour accroître les ventes, or l’up-sell est intéressant pour accroître le chiffre d’affaires.