Toute réussite commerciale d'une entreprise repose sur plusieurs critères : le produit, la force de travail des individus de l'entreprise et les clients. Les trois critères que nous venons de nommés sont étroitement liés. Dès lors, il est évident que pour accroître sa notoriété et se développer, une entreprise a besoin d'un outil qui lui permette de disposer d'un fichier pour favoriser sa relation client. Ce fichier commercial a pour nom la fiche prospect. À quoi servent les fiches prospects et quelle est leur importance pour une entreprise ?
Qu'est-ce que la fiche prospect ?
Une fiche prospect ou fiche de prospection est un outil de synthèse qui doit permettre à une entreprise de pouvoir contacter des futurs clients. Une fiche prospect doit contenir des informations basiques sur des clients potentiels pour en apprendre plus à leur sujet et bien les cerner. Le rôle d'une fiche prospect va servir à tout lancement d'opération de campagne marketing, de prospection téléphonique, de prospection de terrain ou de prospection écrite.
Comment faire une fiche de prospect ?
Pour faire une fiche prospect, il est important de récolter les informations qui vont permettre une future prospection. Voici quelques éléments à prendre en considération :
- Préparer en amont la fiche de prospection.
- Cibler au préalable les informations que l'on souhaite voir apparaître sur la fiche prospect avant sa création.
- Collecter des données détaillées et pertinentes sur les clients potentiels sur la fiche prospect.
- Créer la fiche prospect en fonction de l'entreprise et de ses besoins.
Comment utiliser les fiches prospect ?
Pour utiliser des fiches prospects, il est nécessaire qu'elles soient préalablement bien renseignées pour contenir un maximum d'informations et de données sur les clients à démarcher. Cette première étape réalisée, sélectionner les fiches prospects en fonction de leur client cible. En effet, chaque client doit correspondre au produit que vous souhaitez lui proposer. L'utilisation à bon escient des fiches prospects doit vous permettre de gagner du temps et pas de vous perdre dans des démarches inutiles et inappropriées.
Que doit contenir une fiche prospect ?
Il est important de comprendre que toutes ces informations recueillies permettent d'avoir une connaissance plus approfondie du client avec lequel une entreprise collabore. Sur les bases de cette connaissance, les liens commerciaux peuvent être entretenus et renforcés pour que s'établisse une relation de confiance.
En fonction de ses priorités, chaque individu ou chaque société, établira ses propres fiches prospects. Nous vous soumettons quelques données que peut contenir une fiche client type pour vous aider dans votre future démarche marketing et commerciale.
La fiche prospect d'un individu
- le nom et prénom de la personne
- l'âge de la personne
- le sexe de la personne
- le lieu de résidence de la personne
- l’adresse e-mail de la personne
- les coordonnées téléphoniques de la personne
La fiche prospect d'une entité commerciale
- La dénomination de l'entreprise.
- Le cœur d'activité de la société.
- Le chiffre d'affaires généré par l'entreprise.
- Les informations sur le siège social de la société.
- L'adresse du site internet de l'entreprise.
- Les personnes à contacter et leurs fonctions dans la société ciblée.
Les données historiques des fiches prospects à renseigner
- La date de prise de contact.
- La date de relance.
- La date de finalisation.
Les diverses données qui peuvent être renseignées
- La date d'achat du produit par le client.
- Le degré de satisfaction du client par rapport au produit.
- Les axes d'amélioration sur la qualité du produit.
- Les axes d'amélioration sur la livraison du produit.
- Les attentes du client sur les éventuels développements à apporter au produit.
Comment faire pour alimenter une fiche prospect ?
Une fiche prospect peut s'alimenter de plusieurs manières. Cependant, on distingue principalement deux modes d'alimentations :
- L’alimentation personnelle à la source : Cette démarche demande de l'investissement personnel et nécessite une bonne dose d'autonomie et d'organisation qui n'est pas insurmontable. La gestion de la collecte des données peut se faire par divers moyens comme les connaissances personnelles, les rencontres dans des salons commerciaux réservés aux professionnels, sur les réseaux sociaux, dans les annuaires, etc.
- L’alimentation par l'achat ou la location de fichiers : Une autre méthode consiste à acheter des données ou des informations en fonction de la cible commerciale qu'une société entreprend de démarcher. Cette technique, si elle présente le désavantage de se révéler moins économique, présente le mérite de faire gagner un temps précieux à la société qui lui permet une démarche marketing et une prospection rapides auprès de clients potentiels.
Quels sont les bénéfices d'outils de prospection pour les entreprises ?
Les outils de prospection commerciale vont permettre aux entreprises :
De posséder une meilleure connaissance de leurs partenaires commerciaux
Grâce aux données et aux informations renseignées sur la fiche prospect, les entreprises peuvent mener une prospection plus ciblée. Elles peuvent au besoin adapter leurs produits à la clientèle et les améliorer en tenant compte des remarques apportées.
De développer une société
Les données et informations recueillies permettent à l'équipe commerciale de disposer d'un outil de vente qui va mieux définir la cible potentielle. L'argumentaire de l'équipe marketing sera rendu plus facile et il pourra impacter positivement la cible en ayant un discours adapté à ses besoins.
D'accroître le chiffre d'affaires
Posséder un bon fichier prospects permet de développer son activité commerciale et de toucher le plus grand nombre. Cette stratégie permet de développer son chiffre d’affaires en gagnant des parts de marché.